28 septiembre 2010

Canales de Distribución


Distribución. Es el diseño de los arreglos necesarios para transportar los productos desde donde se producen hasta donde finalmente se consumen.

Canal. Son un grupo de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores.

Canal de Distribución.También llamado canal de mercadotecnia.  Lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

La mayoría de los productores no venden sus bienes en forma directa a los usuarios finales. Entre ellos se encuentran un sinnúmero de intermediarios que desempeñan varias funciones.
  • Intermediarios comercializadores: compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercancía. Se clasifican, de acuerdo al volumen de sus operaciones en: Mayoristas. Su objetivo es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. No están en contacto con el consumidor final. Minoristas (detallistas). Es la empresa comercial que vende productos al consumidor final. Venden unidades individuales o pequeñas cantidades al público en general.
  • Intermediarios agentes: corredores, representantes de los fabricantes y agentes de ventas, buscan clientes y pueden negociar a nombre del producto pero no adquieren los derechos de los bienes.
  • Facilitadores: compañías de transportes, almacenes, bancos y agencias de publicidad; ayudan en la distribución pero no adquieren los derechos de los bienes ni negocian compras o ventas.
Los intermediarios son compañías que sirven como canales de distribución y que ayudan a las empresa a encontrar clientes, o a venderles. El principal método de mercadotecnia para la comercialización de su producto, es venderlo a cientos de comerciantes independientes que lo revenden con una ganancia. Los intermediarios de mercadeo, por medio de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operación, ofrecen a la empresa más de lo que en realidad puede lograr por sí misma. Manejan distintas funciones:

  • Comercialización. Adaptan el producto a las necesidades del mercado.
  • Fijación de precios. A los productos les asignan precios lo suficientemente altos para hacer posible la producción y lo suficientemente bajos para favorecer la venta.
  • Promoción. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o hacia la firma que lo patrocina.
  • Logística. Transportan y almacenan la mercancía.


Los canales de distribución se dividen en niveles dependiendo del número de intermediarios que participen.

Nivel 0 - Canal directo (del productor/fabricante al consumidor). No tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto el producto/fabricante es quien se encarga de la comercialización, transporte, almacenaje, entre otras funciones de mercadotecnia. Ejemplo: ventas por teléfono, compras por catálogo, televisión y en línea.

Nivel 1 - Canal detallista (del productor/fabricante a los detallistas y de éstos a los consumidores). Contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas, que hacen los pedidos y venden los productos al público.

Nivel 2 - Canal mayorista (del productor/fabricante a los mayoristas, de éstos a los detallistas y de éstos a los consumidores). Contiene dos niveles de intermediarios. Los mayoristas realizan actividades de venta al por mayor y distribuyen a los minoristas quienes venden el producto al consumidor final. Este canal se utiliza para distribuir productos de gran demanda como medicinas, ferretería y alimentos, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.

Nivel 3 - Canal agente/intermediario (del productor/fabricante a los agentes intermediarios, de éstos a los mayoristas, de éstos a los detallistas y de éstos a los consumidores). Contiene tres niveles de intermediarios. El agente intermediario que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación no tienen la titularidad de los bienes que ofrecen; distribuyen a los mayoristas, y éstos a los minoristas que venden el producto al consumidor final. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Ejemplo: un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas (detallistas) donde se venden los alimentos.

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa guiándose por tres criterios gerenciales: la cobertura del mercado, control y costos. Utilizar un canal de distribución corto o de bajo nivel da como resultado una cobertura de mercado muy limitada, con un control de los productos más alto y costas más elevados. por el contrario, un canal más largo o de mayor nivel genera una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.



Fabián Quirarte.

Fuente. Texto original.

El Rincón del Vago. Canales de distribución de productos. Recuperado de http://bit.ly/clgVUY
Camino Mézquita, Elsy E. Distribución. Recuperado de http://bit.ly/bmFaSS
Ricoveri M@arketing. Canal de Distribución. Recuperado de http://bit.ly/bzQ0aV
Thompson, Ivan. Tipos de Canales de Distribución. Recuperado de http://bit.ly/bVXnXm

1 comentario:

  1. esta buena la infomacion pero seria bueno que le agregaran las ventajas y desventajas

    ResponderEliminar