Canales de Distribución


Distribución. Es el diseño de los arreglos necesarios para transportar los productos desde donde se producen hasta donde finalmente se consumen.

Canal. Son un grupo de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores.

Canal de Distribución.También llamado canal de mercadotecnia.  Lo constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.

La mayoría de los productores no venden sus bienes en forma directa a los usuarios finales. Entre ellos se encuentran un sinnúmero de intermediarios que desempeñan varias funciones.
  • Intermediarios comercializadores: compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercancía. Se clasifican, de acuerdo al volumen de sus operaciones en: Mayoristas. Su objetivo es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. No están en contacto con el consumidor final. Minoristas (detallistas). Es la empresa comercial que vende productos al consumidor final. Venden unidades individuales o pequeñas cantidades al público en general.
  • Intermediarios agentes: corredores, representantes de los fabricantes y agentes de ventas, buscan clientes y pueden negociar a nombre del producto pero no adquieren los derechos de los bienes.
  • Facilitadores: compañías de transportes, almacenes, bancos y agencias de publicidad; ayudan en la distribución pero no adquieren los derechos de los bienes ni negocian compras o ventas.
Los intermediarios son compañías que sirven como canales de distribución y que ayudan a las empresa a encontrar clientes, o a venderles. El principal método de mercadotecnia para la comercialización de su producto, es venderlo a cientos de comerciantes independientes que lo revenden con una ganancia. Los intermediarios de mercadeo, por medio de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operación, ofrecen a la empresa más de lo que en realidad puede lograr por sí misma. Manejan distintas funciones:

  • Comercialización. Adaptan el producto a las necesidades del mercado.
  • Fijación de precios. A los productos les asignan precios lo suficientemente altos para hacer posible la producción y lo suficientemente bajos para favorecer la venta.
  • Promoción. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o hacia la firma que lo patrocina.
  • Logística. Transportan y almacenan la mercancía.


Los canales de distribución se dividen en niveles dependiendo del número de intermediarios que participen.

Nivel 0 - Canal directo (del productor/fabricante al consumidor). No tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto el producto/fabricante es quien se encarga de la comercialización, transporte, almacenaje, entre otras funciones de mercadotecnia. Ejemplo: ventas por teléfono, compras por catálogo, televisión y en línea.

Nivel 1 - Canal detallista (del productor/fabricante a los detallistas y de éstos a los consumidores). Contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas, que hacen los pedidos y venden los productos al público.

Nivel 2 - Canal mayorista (del productor/fabricante a los mayoristas, de éstos a los detallistas y de éstos a los consumidores). Contiene dos niveles de intermediarios. Los mayoristas realizan actividades de venta al por mayor y distribuyen a los minoristas quienes venden el producto al consumidor final. Este canal se utiliza para distribuir productos de gran demanda como medicinas, ferretería y alimentos, ya que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.

Nivel 3 - Canal agente/intermediario (del productor/fabricante a los agentes intermediarios, de éstos a los mayoristas, de éstos a los detallistas y de éstos a los consumidores). Contiene tres niveles de intermediarios. El agente intermediario que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación no tienen la titularidad de los bienes que ofrecen; distribuyen a los mayoristas, y éstos a los minoristas que venden el producto al consumidor final. Este canal suele utilizarse en mercados con muchos pequeños fabricantes y muchos comerciantes detallistas que carecen de recursos para encontrarse unos a otros. Ejemplo: un agente de alimentos representa a compradores y a vendedores de comestibles. El intermediario actúa a nombre de muchos productores y negocia la venta que éstos fabrican con los mayoristas que se especializan en productos alimenticios. A su vez, éstos mayoristas venden a los comerciantes y tiendas (detallistas) donde se venden los alimentos.

Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa guiándose por tres criterios gerenciales: la cobertura del mercado, control y costos. Utilizar un canal de distribución corto o de bajo nivel da como resultado una cobertura de mercado muy limitada, con un control de los productos más alto y costas más elevados. por el contrario, un canal más largo o de mayor nivel genera una cobertura más amplia, un menor control del producto y costos bajos.



Fabián Quirarte.

Fuente. Texto original.

El Rincón del Vago. Canales de distribución de productos. Recuperado de http://bit.ly/clgVUY
Camino Mézquita, Elsy E. Distribución. Recuperado de http://bit.ly/bmFaSS
Ricoveri M@arketing. Canal de Distribución. Recuperado de http://bit.ly/bzQ0aV
Thompson, Ivan. Tipos de Canales de Distribución. Recuperado de http://bit.ly/bVXnXm

Comentarios

  1. esta buena la infomacion pero seria bueno que le agregaran las ventajas y desventajas

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