Guía CENEVAL EGEL Mercadotecnia

N o importa qué tan bien un producto satisfaga las necesidades de los clientes, sin una distribución eficaz y eficiente es improbable que tenga éxito en el mercado. Sin embargo, sería erróneo sugerir que los productores o proveedores están completamente libres para escoger qué organizaciones deben formar el canal para su producto. En realidad, la estrategia de distribución adoptada más a menudo por la mayoría de los productores refleja lo que es posible en lugar de lo que idealmente se desea. El intermediario no es un eslabón contratado en una cadena forjada por un fabricante, sino un mercado independiente, el punto focal de un grupo grande de clientes para quien él compra. Hay que considerar como clientes a todos los miembros del canal a quienes deseamos utilizar y comercializar para ellos y no a través de ellos. Para comercializar con éxito para los intermediarios debemos: Entender sus problemas. Entender a sus competidores. Entender las necesidades y deseos de sus clientes...

S istema de Mercadeo Directo. Cuando la distancia entre los productores y los consumidores es corta, pueden tener lugar transacciones directas entre los dos grupos. Los agricultores que eligen comercializar sus productos en forma directa tienen que pensar los beneficios de hacerlo así, contra el tiempo en que ellos deben dejar las actividades de cultivo y dedicarse a la comercialización. En el caso de mercados industriales, las transacciones directas son comunes cuando hay un número relativamente pequeño de clientes. Instituciones de Venta al Detalle. El sector de venta al menudeo incluye una gama amplia de tiendas como comerciantes minoristas tradicionales, distribuidores de equipo (en el caso de los agricultores), negocios de venta por departamentos, supermercados y tiendas de comestibles más pequeñas. Se caracterizan por tratar con el usuario final del producto o servicio. Comerciantes Mayoristas. Los comerciantes al por mayor hacen los sistemas de comercialización má...

H ay muchas funciones que deben ser realizadas al mover el producto desde el productor hasta el cliente. Cada una de esas funciones requiere financiamiento y, a menudo, conocimiento especializado y experiencia. Pocos productores tienen o los recursos o la especialización para llevar a cabo todas las funciones necesarias para llegar a entregar un producto o servicio al usuario final. La remuneración de un intermediario debería depender del número de funciones de mercadeo que realiza y, sobre todo, de la eficiencia con que las realiza. Las ventajas de utilizar intermediarios en oposición a la comercialización directa a los usuarios finales puede demostrarse muy fácilmente. La eficiencia de la mayoría de los sistemas de comercialización consigue mejorarse gracias a la presencia de intermediarios eficaces. La presencia de un intermediario entre varios productores y consumidores reduce el número de transacciones y debido a eso se consigue reducir los costos de acopio y de venta y el tiemp...

L a selección de los canales de distribución influirá en las decisiones sobre cada uno de los otros elementos de la mezcla de mercadeo. Las decisiones de fijación de precio serán afectadas significativamente, ya sea que la empresa intente una comercialización masiva a través de tantos comercios de venta al por mayor y/o al por menor como pueda incorporar, o intencionalmente seleccione un mercado objetivo con un número relativamente pequeño de comercios que ofrezcan a sus clientes altos niveles de servicios. La magnitud del esfuerzo promocional requerida de una organización será una función de cuánto, o cuan poco, del esfuerzo de venta es llevado a cabo por los canales de distribución utilizados. El producto y/o su embalaje puede tener que ser diseñado para satisfacer los sistemas de almacenamiento y de manipuleo físico del distribuidor. Las decisiones vinculadas a los canales de distribución de un producto o servicio son parte del plan estratégico de mercadeo. Este plan se habrá esp...

L ogística. Es la coordinación de las actividades que se ocupan del flujo total de materiales (y el flujo de información a él asociado), que comienza con el aprovisionamiento de materias primas y finaliza con la entrega de productos terminados a los clientes. Distribución Física. Coordinación de las actividades que se ocupan del flujo de productos terminados (y el flujo de información a él asociado) desde el final del proceso de fabricación hasta que dichos productos se encuentran en manos de los clientes. La distribución física constituye por lo tanto, una parte fundamental de la logística, al ser la parte del sistema logístico más directamente relacionado con el cliente final. La dirección de actividades logísticas buscará la consecución de los siguientes Objetivos : Suministrar la cantidad de producto adecuada; A los puntos de venta apropiados; En el momento preciso; Al menor coste total. En este sentido cabe destacar que no se trata de minimizar los costes de cada una ...

E ntre las actividades básicas de la dirección de distribución se encuentra la dirección de las relaciones internas de éste. Con ésta actividad, la organización busca el establecimiento de relaciones de cooperación entre los miembros de canal situados a distinto nivel, evitando y solucionando los conflictos que entre éstos puedan surgir. Cooperación. Situación que se da cuando están en armonía los objetivos y estrategias de los miembros del canal. La organización va a buscar siempre la cooperación entre los miembros del canal. En esta tendencia se enmarca el denominado Trade Marketing , que es una alianza estratégica entre fabricante y distribuidor que busca la armonización de las relaciones entre ambos en general, y en particular trata de buscar el desarrollo de acciones conjuntas de publicidad, promoción y presentación del producto en el punto de venta, con el fin de estimular la demanda final en beneficio, tanto del fabricante como del distribuidor. Sin embargo, en muchas ocasio...

A)   Características del Mercado. Factores como el número de consumidores potenciales, el volumen de sus compras, su frecuencia de compra o su concentración son factores determinantes en el diseño del canal, de forma que: Nivel de Concentración. A mayor concentración se empleará un canal corto o directo. En cambio a menor concentración, un canal largo. Número de Consumidores. Si el número de consumidores es amplio, el volumen de sus compras es pequeño y tienen alta frecuencia, se empleará una distribución intensiva. Por otro lado, si el número de clientes es reducido, pero tienen un gran volumen de venta y poca frecuencia, se empleará una distribución exclusiva/selectiva. Hábitos de Compra. ¿Dónde suele adquirir el producto? B) Características del Producto. El Precio. Cuando el precio es alto, los márgenes de beneficio por unidad vendida serán mayores en cifras absolutas, por lo tanto pueden permitir una distribución directa o exclusiva. En cambio, cuando el precio es bajo se...

E s una estructura de negocios y de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor. Un canal de distribución está formado por personas y compañías que intervienen en la transferencia de la propiedad de un producto, a medida que éste pasa del fabricante al consumidor final o al usuario industrial. El canal de un producto se extiende solo a la última persona u organización que lo compra sin introducir cambios importantes en su forma. Cuando se modifica la forma y nace otro producto, entra en juego un nuevo canal. Existen otras instituciones que intervienen en el proceso de distribución como son: bancos, compañías de seguros, de almacenamiento y transportistas. Pero como no tienen la propiedad de los productos ni participan activamente en las actividades de compra o de venta, no se incluyen formalmente en los canales de distribución. Funciones de los Canales de Distribución. Un canal de distribución ejecuta el trabajo de desplazar lo...